삼성생명 FP센터에서는 금융상품을 팔지 않고 고객들의 컨설팅에 집중한다. 삼성생명 측은 “FP센터의 컨설턴트인 FP들은 금융상품 판매 스트레스를 받지 않아 보다 양질의 컨설팅을 제공한다”고 소개한다.
하지만 컨설팅 서비스의 진입장벽은 높은 편이다. 삼성생명 강남FP센터의 경우, 자산 규모 50억원 이상인 고객에게만 서비스를 제공한다. 금융권의 PB센터들이 최근 들어 초고액 자산가 시장을 공략한다며 자산규모 30억원 이상인 고객에 대한 공세를 강화한다는 점을 감안할 때, 다른 곳보다 장벽이 높은 셈이다.
자산 50억원 이상 고객 컨설팅
이에 대해 삼성생명 강남FP센터의 책임자인 김종완 부장의 설명을 들어보자.
“자산규모 30억원 이하의 자산가들은 공격적으로 투자를 합니다. 하지만 30억원이 넘는 자산가들은 크게 위험을 무릅쓰지 않고 어느 정도 현 자산을 유지하면서 천천히 불리는 것을 선호합니다. 30억원 이상의 자산은 월급만 모아서는 힘들고 사업을 해야 이룰 수 있는 규모죠. 그리고 이 정도 규모는 그 사업체가 안정적으로 돈 버는 구조를 형성했다는 뜻이기도 해요.”
그러다 보니 30억원 이상 자산가들은 금융소득종합과세, 종합부동산세, 증여, 상속, 각종 보유세, 취득세, 양도세 등 각종 세금에 대한 컨설팅 수요가 크다. 자산가들은 전체 보유 자산을 FP에게 다 털어놔야 효과적인 컨설팅을 받을 수 있다.
“처음에 강남FP센터가 문을 열었던 2002년에는 전 재산 공개 요청에 거부감을 갖는 고객들이 많았어요. 하지만 이제는 인식이 많이 바뀌어 솔직하게 다 털어놓고 자문을 구하시는 분들이 늘어났죠.”
강남FP센터가 50억원 이상으로 서비스의 기준선을 잡은 이유는 무엇일까?
“서울 강남은 집값이 비쌉니다. 웬만한 집값이 20억~30억원쯤 해요. 그런데 강남에 사는 고객의 자산 규모가 30억원이라면 주택 외에는 별다른 자산이 없다는 거죠. 반면 50억원대라면 집값을 제외한 나머지 금융자산이 한 10억원대, 연간 소득이 2억~3억원대로 추정할 수 있어요. 이 정도가 되어야 자산관리 컨설팅이 가능해지는 거죠. 하지만 지방의 경우 집값이 상대적으로 낮으니까 50억원 이하인 고객에게도 컨설팅을 제공합니다.”
삼성생명 FP센터의 컨설팅을 받는 고객들은 전국의 4만여 FC(보험설계사)가 관리하는 800만명의 보험 가입 고객 가운데, FC들이 추천하는 VIP들이다. 서울 강남의 고객들은 다른 지역의 고객들보다 자산 규모가 두배 가량 많은 숫자다.
강남FP센터에서는 많은 고객들을 상대하지 않는다. 김 부장은 “우리는 일주일에 단 2명씩, 한달이면 8~9명만 컨설팅한다”고 했다. 그만큼 상세하고 깊이 있는 분석을 추구한다는 것.
“한 고객을 여러번 만나 고객의 자산 상태에 대해 자세히 듣고, 그 내용을 분석한 후 그 결과를 자료로 만들어 고객에게 설명합니다.”
만일 법인을 경영하는 CEO 고객이 찾아오면 최근 3년간의 회사 재무상태, 부동산, 보험, 금융상품 등의 상태를 모두 알려달라고 요청한다. 그에 대한 분석 결과물은 거의 책 한권 수준으로 두꺼운 보고서로 작성해 고객에게 전달한다.
소수 특정 고객 위한 서비스
강남FP센터에서는 다양한 고객 세미나도 수시로 연다. 상속, 증여, 은퇴설계, 부동산투자 등에 대한 것이 많은데, 재미있는 것은 소수의 특정 고객층을 위한 전문적인 세미나를 연다는 것이다.
예를 들면 여성의 은퇴설계, CEO를 위한 자산관리 노하우, 의사를 위한 절세 같은 것이다. 한달에 이렇게 여는 세미나만 40~50회나 된다. 작년부터는 미술관 투어, 와인 강좌, 차(茶) 강좌, 건강 세미나 등 문화행사도 개최한다.
“금융상품에 투자를 할 때는 가급적이면 복잡한 상품보다는 쉬운 상품을 고르는 것이 좋습니다. 그리고 자산은 예금, 채권, 주식, 부동산, 현금 등으로 분산해둬야 시장 급변에 크게 당하는 일을 줄일 수 있어요. 큰 부자일수록 현금이 들어오는 소득원이 꾸준히 있고, 여유자금을 항상 남겨둡니다. 부자들이 어떤 상황에서도 자산 증식의 기회를 얻는 것은 그 때문입니다.”
김 부장은 “65세 이상 고령의 자산가라면 수익률만 보지 말고 신경 덜 쓰고 관리하기 편한 상품을 활용할 필요도 있다”고 조언했다.
