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고액자산가에 집중하라
고액자산가에 집중하라
  • 월간리치
  • 승인 2009.04.01 19:05
  • 호수 2
  • 댓글 0
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자본시장통합법 이후 금융권 장벽이 허물어지면서 우량고객에 대한 중요성이 더욱 높아졌다. 은행들은 각종 정보를 제공하는 다양한 금융서비스, PB교육 강화 및 개편 등 VIP고객을 겨냥한 다양한 서비스에 촉각을 곤두세우고 있다. 국민은행에 따르면 한국의 ‘슈퍼 리치(Super Rich)’를 대상으로 한 PB 시장 성장률은 전 세계 평균(6%)보다 4%포인트 높은 연평균 10% 이상을 기록할 것으로 조사됐다. 특히 최근 자금시장통합법 시행으로 금융사간 격차가 더욱 벌어질 것으로 예상되면서 PB센터는 고액자산가의 니즈에 맞춰 다양한 형태의 공간으로 진화하고 있다.

현재 PB센터가 가장 접전을 벌이고 있는 곳은 서울 강남지역이다. 신한, 우리, 하나 등 시중은행이 전국에 개설한 전문 PB센터 가운데 절반이 넘는 센터가 강남, 서초, 송파 등 강남에 집중적으로 몰려 있다.
은행들이 PB센터에 골몰하는 이유는 지금 같은 불황기에 그나마 지갑을 열 수 있는 사람은 고액자산가로 PB창구 한군데에서 올리는 수익이 일반 창구 10군데의 수익을 넘어서기 때문이다.
KB금융그룹은 계열사 간에 분리된 고객정보와 마케팅 분석기능을 통합해 우대고객(VIP)제도를 ‘그룹통합 로열티 프로그램’으로 합친다. 이를 통해 VIP고객에 대한 캠페인 영업을 강화하고 다양한 금융서비스를 제공하는 ‘고객맞춤형 복합상품’을 출시한다.
특히 최하 고객등급을 총예금평잔, 총대출평잔, 신용카드 결제실적 등 각 배점에 따라 한도를 높여 VIP혜택을 받을 수 있는 대상층을 제한하고 VVIP고객에게는 건강, 교육, 문화, 여행 등 생활과 관련된 맞춤 서비스를 제공하는 토털 라이프케어 서비스 ‘스타아우름’을 제공하고 있다.
자본시장법 시행 전 국민은행은 전 영업점 직원을 대상으로 집합교육을 실시하고 PB고객을 초청해 ‘2009 GOLD&WISE 세미나-자본시장법 시대 지혜로운 자산관리 전략’ 세미나를 열기도 했다.
신한은행은 기존 PB고객그룹을 WM그룹으로 확대 개편하고 면제혜택을 누리는 주거래 고객의 한도를 높였다. VIP를 위해서는 패밀리오피스형 PB센터를 설립하고 상속, 증여, 부동산 등 종합자산관리와 연관된 차별화된 서비스를 제공하고 있다.
부자고객들의 관심을 모으기 위해 서울 역삼동에 위치한 아트홀에 고객들을 초청해 콘서트, 영화를 즐기며 같이 식사도 할 수 있는 감성마케팅을 펼치기도 한다.
하나은행은 PB고객에게 적합한 소규모 투자세미나와 직원 역량 강화에 나섰다. 금융자산 5억 원 이상은 골드클럽, 10억 원 이상 고액자산가는 WM센터로 분류해 WM센터에서는 하나대투증권의 자산관리부문 서비스를 통합해 서비스를 제공하고 있다.
최근 은행권 최초로 지난 2월 서울 이촌동 영업점내에 스크린골프장과 퍼팅연습장, 로커룸, 라운지 등을 갖춘 골드클럽 PB센터도 열었다. 개점을 기념해 LPGA 김인경, 박희영 프로가 진행하는 원포인트 레슨 및 팬사인회 행사도 개최해 눈길을 모았다.
하나은행 측은 고객들이 직접 참여하는 방식의 골프 이벤트를 자주 개최해 부자고객들에게 한발 더 다가서는 서비스를 제공하겠다는 계획이다.
우리은행은 체계화된 펀드사후관리 시스템을 구축해 3000만 원 이상 펀드가입 고객들을 포함해 전 고객들에게 불완전판매 모니터링을 실시하고 있다. PB고객은 3등급으로 나눠 투 체어스(Two Chairs)를 통해 최상위 고객에는 성향에 따라 골프 프로암대회나 조수미 콘서트를 선보이며 차별화된 서비스를 제공하고 있다.
기업은행은 주로 중소기업 사장들이 주 고객인 한계에서 벗어나 더 많은 고객을 PB센터로 유입하기 위해 PB고객의 가입 기준을 시중은행보다 낮게 설정했다.
SC제일은행은 여성 PB고객을 위한 전용 뱅킹센터를 서울 강남 도곡동에 오픈했다. 은행거래에 필요한 모든 시설은 기본이고 화장을 고칠 수 있는 전용 파우더룸(Powder Room)과 뷰티 공간(Beauty Lab), 골프 퍼팅연습장 등 다양한 여성편의시설이 갖춰져 있다. 여성들은 이곳에서 부동산부터 세무까지 자산관리, 자녀 진학정보, 유학세미나 등을 받을 수 있다.
은행 측은 “커스터머 퍼스트(Customer First) 전략의 일환으로 여성 고객뿐 아니라 고객군을 세분화한 맞춤형 고객 서비스의 차원에서 여성전용PB센터를 오픈하게 됐다”며 “여성을 위한 공간이란 점에서 세세한 것까지 신경을 썼다”고 말했다.

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