김 사장. 엉클 빈 커피전문점의 CEO이다. 내가 김 사장을 만난 것은 11월의 마지막 주. 아내와 함께 아침 등산을 마치고 항상 내려오는 길목에 예쁜 커피 전문점이 있었는데 이른 아침 시간에 유일하게 문을 연 김 사장의 카페가 눈에 띄었기 때문이다.
아내를 통해 저렴한 가격, 넘치는 손님에 대한 명성을 익히 듣던 터라 “도대체 생긴지 2년도 안된 가게가 어떻게 저렇게 입 소문을 탔을까?” 궁금하던 참이었다.
김 사장 가게 주변은 여대 입구라 그야말로 한 집 걸러 커피전문점이 즐비한 곳이다.
산전수전 고생으로 터득한 삶의 지혜
어김없이 김 사장은 아침 일찍 나와 열심히 일하고 있었다. 머리가 희끗하고 안경 너머 진지함이 묻어나는 편안한 인상이다. 아메리카노 두 잔과 피자를 시켰는데 8000원. 웬만한 고급커피 한 잔 값 정도의 저렴한 가격에 갓 오븐에서 구워 낸 수제 피자를 먹는 맛은 그야말로 일품이다.
9시가 넘어가면 손님이 넘쳐 나기에 서둘러 김 사장의 성공스토리를 듣고 싶어졌다.
“20대 초반 사업을 시작했어요. 야채장사, 구멍가게, 고기집 프랜차이즈 직원, 학습지 세일즈 맨 교육…30년 간 안 해본 일이 없지요.” 김 사장이 미소를 띠며 말한다.
그는 지금 행복을 만끽하며 한참 자신의 사업이 확장되어 가는 것을 즐기고 있다.
“얼마 전 까지만 해도 12시~1시에 들어가 새벽 4시에 일어나서 어김없이 7시면 가게 문을 열었어요.”
요즘은 카페 매니저와 직원을 두고 있어서 6시에 일어난다고 했다.
“예전보다 잠을 2시간 정도 더 잘 수 있으니 행복하지요.”
김 사장이 웃으면서 커피 한 모금을 마셨다. 김 사장은 그야말로 30년간 산전수전을 다 겪고 지금의 커피전문점에서 성공스토리를 만들고 있는 CEO다.
“대학 진학도 고민해 보았지만 집안 형편도 어려웠고, 그냥 뭐든지 내 일을 하고 싶었어요.”
김 사장의 첫 일은 그렇게 시작됐다.
“강남 아파트 입구에서 리어카 야채 장사를 시작했어요. 새파란 20대 초반 청년이 야채를 다듬고 있으니, 참 한심하게 보였나 봐요.”
쫓겨나기가 다반사였고 서러움도 많이 겪었다고 했다.
“바닥까지 내려가 보니 두려움이 없어 졌어요. 어차피 사람은 빈손으로 왔다가 빈손으로 가는 거 아닙니까? 돈은 벌려고 하면 안 되고 좋은 돈이 자연스럽게 불어나게 관리해야 됩니다.”
김 사장의 돈에 대한 철학이다. 돈에는 좋은 돈 나쁜 돈이 있는데 부정한 방법으로 모은 일확천금 나쁜 돈은 자신을 해칠 뿐만 아니라 쉽게 빠져 나간다는 것이다. 반면에 자신이 힘들게 정직한 방법으로 땀 흘려 번 돈은 정성을 다해 관리하면 평생 자산이 된다고 했다.
“리어카 행상을 몇 년째 하다가 수유동에서 3평짜리 구멍가게를 차렸어요.”
손님이 별로 없는 곳이라 무엇이라도 차별화된 서비스를 찾았다. 코흘리개 아이들을 위해 별도의 코너를 만들어 낱개 판매도 하고, 야채를 정성껏 포장하여 상품 가치를 높였다. 아무리 적은 주문금액이라도 신속하게 배달하고 시간을 꼭 지켜서 배달했다.
30대 중반에 늦게 결혼한 아내도 고생이 이만 저만이 아니었지만 김 사장의 열의에 감동해서인지 배달 나간 가게를 지켰고 부부는 하루를 25시간처럼 열심히 가게 일을 했다.
2년이 채 안되어 3평 가게에서 나오는 하루 매출만 70만 원이 됐다.
차별화된 서비스로 고객감동
그때를 생각하며 김 사장이 말을 이었다.
“도매업자가 놀라는 거예요. 그러면서 물건을 더 싼 가격에 공급해 주었고 그것이 서로 시너지를 발휘했어요. 고객에게 더 싼 가격에 행사가격으로 판매하자 매출도 늘었고 자연히 수입도 늘어났죠.”
3년 만에 김 사장은 80평으로 매장을 확장하게 된다.
“돈은 이때 다 번 것 같아요. 순수익만 월 1000 만원이 넘었어요.”
그때도 잠은 4~5시간 밖에 자지 않았다. 하도 물건을 많이 배달하다 보니 오십견이 왔다. 육체적으로 몸은 고달프고 힘들었지만 아파트를 두 채 장만할 정도로 기반을 잡는 계기가 됐다. 그러나 이렇게 알뜰한 김 사장 부부에게도 어김없이 시련이 찾아 왔다.
“어느 날, 배달하고 오는 길에 상가에서 검은 연기가 치솟는 것을 봤어요. 순간 가슴이 멎는 것 같았어요. 한걸음에 가게에 도착하니 이웃집 가게에서 난 불이 순식간에 옮겨 붙어 가게가 반 정도 활 활 타고 있었습니다.”
다행히 아내는 무사했지만, 결국 김 사장 슈퍼는 전소되어 1시간도 채 안 되는 시간에 모든 것을 다 날리고 말았다. 수억 피해가 났는데 보상은 고작 1000만 원을 받았다고 했다.
기가 찰 노릇이었지만 원망만하고 앉아 일을 수는 없는 일, 마음을 다잡고 1000만 원으로 다시 시작했다. 이왕 이렇게 된 것 운명으로 받아들이고 다시 시작하자고 독하게 다짐했다.
이번에는 고기집 프랜차이즈 업체에 직원으로 들어갔다.
당시 저렴한 고기집 열풍이 불면서 프랜차이즈 점은 눈부신 성장을 했다. 프랜차이즈 사장은 돈을 많이 벌었으나 김 사장은 약간 월급이 오른 것 말고는 돌아오는 것이 없었다. 더욱이 사장이 돈을 벌자 점점 장사가 안 되는 프랜차이즈 점에 고기를 떠맡기는 일도 벌어졌다.
비정상적인 사장의 횡포를 목격하면서, 오래 못 갈 것 같은 생각이 들었다. 결국 그 프랜차이즈 사업은 5개월이 채 지나지 않아 문을 닫고 말았다. 이때 정직하게 사업을 해야 한다는 사실을 뼈저리게 느꼈다 고 한다.
“사업이란 어느 한 쪽이 일방적으로 손해를 보면 절대 안 됩니다. 종업원도 사장도, 납품업체도 모두가 골고루 이익을 봐야 합니다. 서로 win-win 할 수 있는 공정한 룰을 만들어야지요. 그렇게 해야만 오래가는 기업, 좋은 평판의 회사를 만들 수 있습니다.”
김 사장이 목소리가 커졌다. 돈을 벌지는 못했으나 고기집 프랜차이즈 경험을 통해 식품 유통에 대해 배울 수 있는 좋은 기회가 되었다. 나중에 창업할 자신의 사업에 밑거름이 될 줄을 그때는 몰랐다고 한다.
프랜차이즈 일을 그만두고 2개월이 채 안되어 김 사장은 교육 물 판매회사의 영업사원 교육 팀장으로 특별 채용이 됐다. 어떻게 물건을 팔고, 회사제품을 알릴까 판매 직원에게 세일즈 노하우를 교육하는 일은 김 사장의 풍부한 경험이 접목 되어 큰 호응을 얻었다.
김 사장 자신도 강의를 준비하며 세일즈에 대해 마케팅에 대해 깊이 있게 공부할 수 있는 계기가 됐고 회사의 매출도 늘어났다.
새로 시작한 직장생활은 어느 정도 안정이 되었지만 마음 한 구석에 내 사업을 해보고 싶다는 열망이 서서히 싹트고 있었다.
당장 창업하고 싶은 마음은 굴뚝같았지만 창업 하자니 아직 수중에 돈이 턱없이 부족했다. 때마침 식당에 내장을 전문적으로 공급하는 프랜차이즈 사장에게 스카우트 제의가 왔다. 이번에도 김 사장의 능력을 유심히 지켜본 프랜차이즈 사장이 적임자로 생각했기 때문에 스카우트 된 것이다.
지난번 고기집 프랜차이즈 점보다 몸값을 두 배 정도 더 받고 옮겨 갔지만 이번 일도 그렇게 오래 가지 못했다. 돈을 급하게 많이 벌고 싶어 하는 사장 때문에 임원이 구속되는 불상사가 발생했고 결국 회사를 그만두고 나와야 했다.
김 사장은 차분하게 자신을 돌아보는 시간을 가졌다. 어느덧 40대 중반의 나이. 이것저것 전전 긍긍하며 일을 시작한지 25년째. 이제는 자신만의 아이템을 찾고 싶었다.
그렇게 이것저것 고민 속에 빠져 시간을 보내던 어느 날. 김 사장은 동네에 갓 오픈 한 커피 전문점에 앉아 이런 저런 사업 아이템을 구상하고 있었다. 분주히 움직이는 직원들을 보니 기분이 좋아졌고, 문득 커피향이 진하게 느껴졌다.
“참, 신기하네. 오늘따라 커피 맛이 너무 좋은데….”
김 사장은 혼자 말을 중얼거렸다. 순간, 뇌리에 빠르게 아이디어가 스쳐 지나갔다.
“꼭 커피 값이 5000~6000원 해야 할까? 좋은 커피를 싸게 마실 수는 없을까?”
김 사장의 심장박동이 빨라졌다. 영감과 의문을 품은 채 커피전문점을 박차고 나왔다.
인생 황혼의 마지막 선택
그 다음날 바리스타 과정에 등록하고 커피를 배웠다. 커피 관련 책도 여러 권사서 혼자 독학도 했다. 여기 저기 커피 전문점을 찾아 다양한 가게의 커피를 맛보기도 했다.
“좋은 커피는 좋은 원두에서 나오고, 원두를 직수입하고 로스 팅을 직접 하면 저렴한 가격에 좋은 커피를 만들 수 있지 않을까?”
커피에 대해 알아 가면 알아 갈수록 김 사장의 머릿속에는 점 점 더 좋은 가격에 제대로 된 커피를 고객에게 제공할 수 있다는 자신감이 생겼다.
문제는 창업자금이었다. 여기 저기 알아봐도 돈을 빌릴 곳은 마땅치 않았고, 커피 머신 구입, 인테리어 비용, 임대료 해서 최소 2억 원 정도 자금이 필요했다.
고민 끝에 40평에서 20평으로 전세를 옮겼다. 애들이 고등학교 2학년이라 한참 민감할 때였지만 가족회의 끝에 도움을 받기로 했고 이해도 구했다.
이제 좋은 위치의 매장을 구하는 일만 남았다. 자신이 사는 동네만도 커피전문점이 30곳이 넘었다. 여간 해선 김 사장 자신도 1년을 못 버티고 비용만 날리고 사업을 접을 수도 있기에 죽기 살기로 하자고 굳게 다짐했다.
계속 마땅한 상가를 찾아 발품을 판지 2달 만에 드디어 한 가게가 눈에 들어왔다. 장사가 잘 안되어 한눈에 봐도 허름한 식당이었다. 여대 정문에서 얼마 떨어지지 않은 곳이었다.
약간 뒤로 들어간 건물이었지만 오히려 김 사장은 저렴한 가격에 입 소문만 타면 충분히 승산이 있겠다는 생각이 들었다. 음식점 앞쪽 대로변으로는 이미 유명한 커피 전문점이 3개나 들어와 영업을 하고 있었다.
두려움도 있었지만 한번 모든 것을 걸고 도전해 보리라 결심했다. 인근 부동산에 알아보니 임대인만 구하면 금방이라도 가게를 접을 생각이었다.
김 사장은 그 날로 가게를 계약했다. 보증금 3000만 원에 월세 160만 원. 인테리어 비용까지 합치면 자신이 모은 돈과 전세를 줄여 장만한 돈을 합쳐서 절반의 재산이 들어가는 큰 투자였지만, 여기서 밀리면 끝장이란 생각에 마음을 다 잡았다.
이렇게 해서 ‘엉클빈’이란 김 사장의 커피 전문 1호점이 탄생했다.
‘엉클빈’의 핵심 전략은 유명 프랜차이즈 전문점 커피보다 가격은 반 가격이면서 품질은 더 좋은 커피를 공급한다는 것이다. 자연히 커피의 생산 단가를 낮추어야 했고 김 사장이 직접 뛰는 것이 제일 좋은 방법이었다.
제일 먼저 커피 원두를 직수입해서 직접 로스팅을 했다. 하루 4시간 밖에 자지 못해 몸도 피곤하고 새벽 일찍 나와야 했지만 원가를 절반으로 줄이는 데 성공했다.
다른 커피전문점과 차별화로 준비한 비장한 무기는 수제 샌드위치와 피자다. 물론 가격은 시중 판매가격의 절반 가격이다. 그러나 품질은 ‘로하스 제품, 친환경 제품’만을 고집한다. 구입비가 비싸더라도 원산지를 가급적 국산으로 하고 직접 엄선한 좋은 재료를 쓴다.
“맛은 정직합니다. 사업을 하더라도 가장 기본이 되는 것은 사업에서 제공하는 상품의 품질과 서비스입니다. 이 두 가지가 사업의 기본이지요.”
김 사장이 힘주어 강조하는 말이다. 가장 중요한 이 두 가지 기본 ‘품질과 서비스’를 망각하기에 웬만한 프랜차이즈 점들이 1년을 못 버티고 사라지는 이유라고 힘주어 말했다.
특히 로스팅 커피는 바리스타의 손맛과 좋은 원료에 따라 맛이 달라지기 때문에 가격의 차별화, 고급화가 얼마든지 가능하다는 것을 힘주어 강조한다.
2010년 5월에 창업하고 채 한 달이 안 되어 김 사장 가게는 입 소문을 탄 고객들로 넘쳐 나기 시작했다. 아메리카노 한잔에 1500원. 수제 초콜릿 서비스. 특히 서비스로 제공하는 초콜릿은 단가가 높아 처음에는 마진을 맞추기가 어려웠다고 한다.
김 사장의 진심이 통했을까?
이번에는 여대 학생회에서 김 사장의 ‘엉클빈’을 추천해 해 주었고 단체 예약도 늘었다. 주문이 밀려 하루 24시간이 턱없이 모자랐다. 일 매출만 60~70만 원. 다음 달에는 월 매출 2000만 원이 목표다.
그러나 김 사장의 마진은 다른 커피전문점과 다르다. 생산원가를 절반으로 낮추었기에 가격은 반값에 판매되지만 마진은 유명한 프랜차이즈 전문점보다 두 배 이상 더 좋다는 것이 김 사장의 설명이다.
생산 원가를 절반 이하로 줄였으니 경쟁업체 대비 커피 단가를 반값으로 낮추어도 마진은 오히려 좋았던 것이다. 고객도 만족하고 사장도 만족하니 이보다 더 좋은 win-win 전략이 어디 있으랴?
요즘 김 사장은 전 세계 50여 곳의 커피로 커피 종류를 다양화 시켰다. 매일 하는 일이 계속 신 메뉴를 개발하는 것이다. 수제 샌드위치는 물론 커피 두 잔과 피자가격이 8000원인 인기 메뉴도 그런 노력으로 탄생했다.
“보통 피자는 점심 이후에 판매한다는 인식이 있었지요. 그런데 생각해 보니 얇은 학생들 주머니 사정과 보통 아침 식사를 거르고 오는 학생들에게 아침에 요기 거리를 제공하는 것이 될 것 같았어요. 식 재료를 제값에 공급 받아 단가를 낮추고, 직원들과 직접 오븐에 굽는다면 비용과 맛 두 가지를 모두 살릴 수 있다는 생각이 들더군요.”
김 사장이 회심의 미소를 지으며 골드커피 두 잔을 서비스로 내 놓는다.
정도의 길로 정직한 맛내야
커피의 감미로운 향기를 느끼며 김 사장의 얘기에 빠져 들었다.
“제 나이 50입니다. 20대에 이것저것 노점상부터 시작해서 지금에 이르렀어요. 더 추락할 수 없는 바닥까지도 갔다 왔고 산전수전 다 겪다 보니, 그런 것들이 다 의미 없었던 일은 아니 더라구요.”
김 사장은 아무리 불리한 환경이라도 긍정적으로 생각하고 항상 손님의 입장에서 생각해 보라고 말했다.
“결국, 충성도 있는 고객이 사업의 성패를 좌우 한다고 생각해요. 아무리 어려워도 고객의 입자에서 최선을 다하다 보면 반드시 보상을 받는 경험을 여러 번 했어요.”
김 사장은 손님 한 명을 더 늘리려고 노력하기보다 지금 매장을 찾은 단 한명의 고객께 더 정성을 쏟으라고 강조한다.
“제 가게를 찾은 고객에게 최선을 다 하는 것이 최고의 전략입니다.”
김 사장이 이렇게 개척한 단골고객만 300명이 훌쩍 넘는다. 김 사장이 내려주는 따뜻한 커피 한잔에는 김 사장의 30년 인생철학이 녹아있다.
“제대로 된 정도의 길을 가세요. 맛은 정직합니다. 항상 단 한 명의 고객을 위해 정성을 다 하다 보면 모든 문제는 해결되지요.”
활짝 웃는 얼굴로 힘주어 말하던 김 사장 얘기가 오랫동안 가슴에 남을 것 같다. 진한 향기의 감미로운 골드 커피 한 잔처럼.
☞ 성공철학
- 돈을 벌려고 하지 말라. 돈은 자연히 붙는 것이다.
- 좋은 돈을 잘 관리하라. 돈에는 눈이 있다.
- 좋은 돈, 나쁜 돈을 잘 구분하고 좋은 돈을 벌어라.
- 고객을 더 늘리려고 하지 말고 단 1명의 고객에게 집중하라.
- 사업을 광고 하지 말고, 입 소문을 내고 단골을 만들어라.
- 항상 고객의 입맛(트렌드)을 잘 관찰하고, 고객의 입맛을 이끌어라.
- 항상 차별화된 아이템을 생각하고, 세심한 서비스를 제공하라.
- 바른 정신, 좋은 기업 목표를 세워라.
- 자신이 하고 싶은 일을 찾으면 피곤 하기는 커녕 힘과 에너지가 넘친다.
- 밑바닥을 두려워 마라. 인생의 교훈을 얻는 기회가 된다.
☞ 특별한 자산관리법
- 대출(레버리지)을 활용하라.
- 평상시 믿음과 신뢰를 쌓아라.
- 자신의 자산을 부동산, 금융, 안전자산으로 골고루 분산하라.
- 가족의 힘을 활용하라.
☞ 슈퍼리치 Key Point 따라잡기
- 빈손으로 왔다가 빈손으로 가는 것이 인생이다.
- 실패를 두려워 말라.
- 긍정적인 생각과 행동을 하라.
- 실패에서 기회를 찾아라.
- 자신이 하고 싶은 일을 먼저 찾아라.
- 일단, 행동부터 해라.
- 실패는 성공의 어머니다.
- 남에게 의존하지 말라.
