증권사들이 고액 자산가들 모시기에 나섰다. 과거 적립식 펀드를 판매하던 매스 마케팅 중심에서 소수 고객에게 집중하는 핀셋 마케팅이 수익 면에서 효율적이기 때문이다.
가장 활발하게 움직이는 곳은 한국투자증권과 우리투자증권이다. 고액 자산가의 가업승계서비스인 ‘트루 프렌드 가산(家産)승계 서비스’와 ‘100세시대 대대손손신탁’을 내놓고 본격적인 영업에 들어갔다. 가업승계 서비스는 VIP 고액 자산가의 재산이나 가업, 세대 간 부의 이전ㆍ승계 등을 종합적으로 관리해주는 서비스다.
우리투자증권은 또 VVIP 대상으로 토털 라이프 케어 서비스를 제공하는 ‘프리미어 블루 멤버스’를 오픈했다. 금융 컨설팅 뿐 아니라 VVIP들의 라이프스타일을 고려해 특급 호텔에서 제공하는 컨시어지 서비스를 접목했다는 점이 특징이다. VVIP들은 전용 홈페이지를 통해 최고급 레스토랑에서부터 호텔, 갤러리, 옥션, 수입차, 골프아카데미, 건강검진센터 등 차별화된 서비스를 받게 된다.
미래에셋증권과 동양증권도 별도 팀을 꾸려 고액 자산가의 효율적인 가업승계 방법과 자산관리 서비스를 제공하고 있다.
증권가 한 관계자는 “가업승계 서비스는 고액 자산가를 위한 ‘VVIP’ 상품”이라며 “VIP 마케팅 강화는 주식거래액 감소로 브로커리지 수익이 크게 감소했기 때문”이라고 말했다.
미래에셋자산운용도 ‘미래에셋플렉서블코리아펀드’와 ‘미래에셋플렉서블이머징펀드’ 등 VIP 전용상품을 개발, 판매사에 공급하고 있다
삼성증권은 VVIP를 대상으로 차별화된 서비스를 제공하기 위해 SNI브랜드를 런칭하고 운영중이다. 호텔신라, 코엑스 인터컨티넨탈, 서울파이낸스 등에 잇따라 SNI 지점을 개설하며 고객과 접점을 넓히고 있다. SNI고객에게는 전용 랩 상품인 SAA(Separately Advised Account)가 제공된다. 또 세무, 부동산, 가업승계 컨설팅 뿐 아니라 IB컨설팅 등 다양한 서비스를 40여명으로 구성된 본사 전문가 컨설팅그룹이 지원하게 된다.
이처럼 증권사들이 고액자산가를 모시려는 이유는 매출 상승을 꾀하는데 있다. 삼성증권은 고객 자산가를 대상으로 올해 30년 국채 등 주요 전략채권을 월평균 8000억원어치 판매하면서 2013년 상반기에만 채권판매 수수료로 660억원의 수익을 올렸다.
KDB대우증권도 우량 고객 맞춤형 서비스와 투자세미나를 통해 올 들어 10월까지 약 2000억원의 방카슈랑스 상품 판매고를 기록했다. 특히 KDB대우증권은 VIP고객들이 라운딩을 할 경우 섭외 여부에 따라 프로골퍼와 즐거운 시간을 보낼 수 있도록 지원하고 있다.
VIP서비스가 아니더라도 증권사들은 최근 이색 서비스를 제공하고 있다.
KTB투자증권은 가장 적극적으로 이색 마케팅을 진행한 바 있다. KTB투자증권의 경우 2013년 두산베어스와 LG트윈스와 전략적 제휴를 맺고 잠실야구장 1·3루 측 테이블 100여 석을 ?KTB 존(zone)’으로 운영했다. KTB투자증권은 매 경기 추첨을 통해 야구장에 고객들을 초청, KTB 존에 입장하는 일반 관람객에게 야구모자, 핸드폰 이어캡을 선물로 제공했다.
KTB투자증권은 KTB 존을 활용해 2:2 미팅을 주선하기도 했다. 만 19세에서 39세의 미혼남녀가 동성끼리 2인 1팀을 만들어 신청하면, 남자커플과 여자커플이 야구장에서 만나 야구를 보며, 2:2 미팅을 즐기는 식이다.
증권사 한 관계자는 “기존 증권사의 경우 고객의 돈을 잘 불려주는 게 최고의 마케팅이기 때문에 삼성전자나 현대자동차 등 대기업만큼의 마케팅이 필요하지 않았다”며 “내부적으로도 증권사 마케팅 부서는 다소 소외된 것이 사실이었지만 VIP고객유치 등을 위해 이색 마케팅을 벌이는 등 특별 서비스를 제공하는 움직임이 늘고 있다”고 말했다.
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