요즘 주변에선 너도나도 어렵다고 한다. 푸념의 목소리도 쉽게 들을 수 있다. 그렇지만 무엇보다 중요한 것은 마음가짐이 아닐까 생각해 본다.
사실 시장은 어렵다. 필자의 경우도 해약하겠다는 고객들을 설득하는 게 일인 날도 적지 않다. 하지만 진짜 문제는 시장이 아니라 FC 본인들이라고 생각한다. 시장이 어려우니 영업이 안 될 것이라고 규정하다 보니 심리적으로 너무 위축돼 있다.
그런데 조금만 생각을 바꾸면 희망이 보인다. 불황에서도 누군가는 호황을 누리고 있다는 사실을 늘 염두에 두고 있어야 한다는 것이다. 관건은 이런 상황에 미리 준비했느냐 그렇지 않느냐는 하는 것이다.
성공의 비결은 ‘준비’에서 출발한다. 타성에 젖어 ‘하던 대로’만 고집하면 발전이 있을 수 없다. 지속이 가능하지도 않다. 그래서 영업인에게 가장 위험한 순간은 불황이 아니라 오히려 호황 때일 수도 있다. 영업이 잘되니 미래에 대한 준비에 소홀하게 되고 결국 한 번의 불황에 휘청거릴 수 있기 때문이다.
필자의 경우 기존의 영업 방식을 송두리째 뒤집었다. 대상 고객에도 변화가 생겼고 고객을 대하는 마음가짐도 바뀌었다. 예전엔 무작정 부지런히 뛰어다녔지만 이제는 설사 고객 수가 적어지더라도 보다 심층적인 가치를 제공하기 위해 애를 쓰고 있다.
영업에서 성공하기 위해선 무엇보다 영업 스타일을 확 바꾸라고 권하고 싶다. ‘농사꾼’ 스타일에서 ‘벤처 기업인’ 스타일로 다변화를 시키라고 주문하고 싶다. 일한 시간만큼 돌아오는 농사꾼이 아니라 새로운 가치를 만들어내고 이를 통해 더 나은 수익을 내는 방식으로 변화시키라는 얘기다.
고객의 꿈을 듣고 그 꿈이 이뤄지기 위한 조력자를 자처하는 것도 필요하다. 한마디로 상품이 아니라 ‘꿈’을 파는 사람이 되려고 해야 한다. 살뜰한 정성을 담고 고객의 꿈에 따라 맞춤식 영업을 해야 한다.
영업 대상에도 변화를 줄 필요가 있다. 지인의 소개에 의존하던 관행에서 탈피해 능동적으로 고객을 발굴해야 한다. 초점은 보다 상위층의 고객에 집중한다는 것이다. 기대되는 부가가치가 높다는 게 그 이유다.
이를 위해선 무엇이 필요할까. 바로 상위 고객층이 원하는 콘텐츠 확보이다. 그러다 보면 ‘배움’에 공을 들일 수밖에 없게 된다. 책도 더 많이 읽고 최고경영자(CEO) 조찬 강연회 등에 참석하며 내공을 쌓으면 자기 계발이 이뤄진다.
어떤 영업인이든 변화가 필요한 순간이 있고 이에 대한 대비를 해야 하지만 변화를 하든 하지 않든 늘 견지해야 할 것들이 있다.
우선 자신만의 비전을 확고히 구축해야 한다. 조직이 시키는 대로 움직이지 말고 자신의 시스템을 개발해야 한다. 그래야 상품을 권유할 때도 확신을 가지고 고객을 설득할 수 있고 고객에게 다가갈 때도 주눅 들지 않는다.
무엇인가 새로운 계획을 세웠다면 앞뒤 재지 말고 일단 실행에 옮기는 결단력도 필요하다. 햄릿이 되지 말고 돈키호테가 되어야 한다. 시행착오를 겪더라도 성장하기 위해서는 먼저 저지르는 용기가 요구된다.
고객 포트폴리오를 미리미리 다각화하는 것도 중요하다. 좋은 인적 네트워크를 구축하는 것도 필수다. 네트워크의 대상을 가릴 필요는 없다. 어떤 인간관계도 헛되지 않다. 고객도 좋고 동료도 좋다. 자신의 멘토가 될 수 있는 사람이라면 더할 나위가 없다.
당장의 영업과 관계가 없다고 하더라도 자신의 인적 네트워크에 포함되도록 해야 한다. 이를 위해 다방면의 소양과 교양을 쌓는 것이 좋다. 누구와도 대화를 나눌 수 있기 위해서다. 이 교양과 소양이 영업에 대한 철학과 결합되면 시너지 효과가 배가된다.
또 다른 관건은 자신의 강점을 살린 영업 스타일을 개발하는 것이다. 강점이 없다면 키워야 한다. 이미 늦었다고 포기해서는 안 된다. 이 강점들이 고객과 소통하는 순간 영업은 저절로 이뤄진다. 이를 통해 본인의 자신감이 향상된다.
마지막으로 조급해하지 말라고 하고 싶다. 변화를 시도했는데 성과가 나오지 않는다고 안달해서는 안 된다. 영업 방식과 비전을 바꿨다고 실적이 갑자기 오르지는 않는다. 시간이 걸린다.
하지만 의미 있는 변화를 시작했고 그 변화에 대한 확신이 있다면 실적은 자연적으로 좋아질 것이라고 믿는다. 기존의 껍질을 벗으면 새로운 세상이 열리는 것은 당연하다. 자신과 자신의 비전에 대한 믿음, 영업에는 그게 절대적으로 필요하다.
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