후발업체 덤핑 정면돌파 자신
“날로 서구화하고 도시화 변모를 거듭하는 중국인들의 둘도 없는 벗으로 락앤락이 자리잡고 나니 후발 중국업체들의 덤핑 공세가 갈수록 거세게 다가오고 있지만 저희 신념은 변함이 없습니다.”
락앤락 중국사업총괄 손효동 부사장은 강조한다.
“새로운 디자인과 일상생활에 가장 알맞은 실용성을 접목시킨 제품이야 말로 고객 신뢰에 직결되는 것이기에 연구개발과 마케팅에 배전으로 노력을 기울이고 있습니다. 경험을 통해 더욱 믿는 브랜드, 쓸수록 애착이 가는 고급 브랜드로 발돋움 하려는 락앤락의 노력을 늘 새롭게 펼쳐 보이겠습니다.”
중국진출 11년째 순항을 거듭하던 ㈜락앤락 중국법인이 뜻하지 않은 위태로움에 직면했던 건 2013년 일이다.
“중국 진출 이후 처음으로 부딪힌 난관이었습니다. 중국 내수경기 침체 및 중국 정부의 ‘부정 부패척결’ 정책에 의해 중국 매출의 30%에 달했던 특판 수요가 대폭 감소했기 때문입니다.”
손 부사장은 자긍심 어린 표정으로 말을 잇는다.
현지 업체 손잡고 온라인 돌파
“락앤락은 위기를 오히려 전화위복의 기회로 삼았습니다. 빠르게 변화하는 중국의 영업환경에 적응하기 위해 불필요한 사업장을 정리했어요. 영업효율을 높이고자 일정한 마진율이 보장되는 간접영업 중심으로 전환하는 등 중국 유통채널에 대한 구조조정에 돌입했습니다.”
안으로는 근력강화와 체중감량 운동을 병행하면서 시장 공략에 적극적으로 나섰던 변신은 지금봐도 묘책이었다고 손효동 부사장은 돌아봤다.
“당시 폭발적으로 성장 중이던 중국 온라인 시장에 주목했어요. 알리바바그룹 등 중국 최대 IT업체와 ‘ 꽌시’는 더욱 돈독하게 쌓고 온라인 핵심 고객인 20~30대 젊은 중국 소비자를 사로잡기 위해 주력제품의 변화를 꾀했습니다.”
바로 이때 락앤락은 보온병과 텀블러를 차세대 주력제품으로 삼으려 개성 넘치는 디자인과 실용성을 겸비한 신제품들을 잇달아 선보였다고 손 부사장은 전했다.
젊은 소비자 마음 과녁을 직격할 수 있었고 다른 연령층 소비자들에게도 연쇄효과를 낳을 수 있었다.
“덕분에 락앤락 보온병은 4년 연속 ‘중국 브랜드파워지수(C-BPI)’ 보온병 부문에서 해외 유명 브랜드들을 제치고 1위를 독차지하면서 빠른 매출 성장세를 이어가는 중 입니다. 온라인 매출도 급성장하여 2013년 17%에 불과했던 중국 온라인 매출비중은 지난해 36.5%까지 올랐습니다.”
세계적인 브랜드와 어깨 나란히
락앤락은 지난 2006년 중국 시장에 본격 진출한 지 2년 만에 ‘제4회 중국시장 소비자 만족 브랜드 조사’ 가정용품-식품 신선도 유지 제품 부문 1위에 올라서는 기염을 토했다.
필립스 같은 세계적인 브랜드들과 함께 ‘상해 인기브랜드’로 선정되는 영예를 얻기도 했다.
락앤락의 전격적인 중국 진출은 전적으로 락앤락 김준일 회장의 탁견이 발휘된 그야말로 ‘거사’였기에 오늘의 성공으로 열매맺은 것이라고 손 부사장은 귀띔해 준다.
“해외 홈쇼핑을 택해 미국과 유럽시장에 파고드는데 성공하고 국내 시장에서 저변이 탄탄해진 다음, ‘글로벌 주방생활용품 No.1’ 비전을 내걸고 처음으로 눈 돌린 곳이 바로 세계 최대 시장 ‘중국’ 이었습니다.”
기본적으로 인구 13억 소비시장인데다 당시 중국은 소득수준이 오르고, 경제활동이 활발해짐에 따라 조리한 음식들을 더 오래 보관하거나 간편하게 들고 다니며 먹기 원하는 사람들이 늘어나 충분히 승산이 있다고 본 것이다.
이처럼 생산기지로서 효율성 높고 거대 소비 시장이기에 “결코 놓치지 말자” 결심만큼 굳센 실행을 거듭한 것이 크나큰 복으로 돌아왔다는 것.
소비자 맘 속 깊이 스며들기
손 부사장 설명에 따르면 진출 초기엔 중국 전역 직영 매장을 포함한 고급 백화점이나 대형 할인점 등 다양한 유통 채널의 확보에 주력했다. 당시 중국 한류열풍을 일으킨 드라마 ‘한상궁’역으로 출연했던 양미경씨를 모델로 앞세웠다.
당시를 “친근하면서도 고급스러운 브랜드 이미지를 구축하는데 힘쓴 시기”라 반추하던 손 부사장은 “중국에 진출하면서 세웠던 가장 큰 원칙은 ‘현지화’였고 지금 더욱 충실히 하려 애쓴다”고 설명했다.
2002년 만산공장에 이어 2003년 위해 공장 설립으로 생산기반을 먼저 닦은 뒤 2005년 상해법인 설립을 필두로 북경과 심천에 순차적으로 영업법인을 선보였다. 2007년에는 대지 9만5000m² 규모의 소주(쑤저우) 공장으로 거점을 확충했다.
“중국 진출 해외 기업 가운데 이처럼 폭 넓게 네트워크를 갖춘 곳은 매우 드물지만 ‘중국 진출 성패 여부는 철저한 현지화에 달려있다’는 김준일 회장님의 강력한 의지가 임직원 모두의 열정과 큰 시너지를 일으키고 있습니다.”
현지문화 존중하는 따뜻한 기업
락앤락 중국법인의 현지화 정신은 소주 법인 설립 과정에서 잘 드러난다. 지역 사람들이 열렬히 추앙한다는 ‘오자서(춘추전국시대 초나라 위인)’ 동상 제막식을 추진하는 정성을 기울였다. 현지인과 그들의 문화를 존중할 줄 아는 기업이란 인식이 자연스럽게 확산하는 계기였다.
“생산 현지화를 바탕으로 중국인들의 생활문화를 반영한 제품 공급에 힘쓰는 전략도 유용했어요. 중국 진출 초기, 차를 마시는 것이 생활화된 중국 문화에 착안해 락앤락 차통을 출시했더니 브랜드 인지도가 껑충 치솟는 계기가 됐거든요. 당시 락앤락 차통은 선풍적 인기를 몰고와 단숨에 최고의 베스트셀러 자리를 꿰어 찼습니다.”
처음부터 진심어린 현지화 노력을 백방으로 그리고 무엇보다 꾸준히 펼친 결과 브랜드 위상은 편안히 고공비행을 거듭하고 있다.
“‘중국 브랜드파워지수(C-BPI)’ 조사 결과 2012년~2016년 5년 연속 밀폐용기 부문 1위 브랜드로 선정됨은 물론, 보온병 부문에서도 4년 연속 1위 브랜드로 선정되는 등 중국 소비자의 사랑을 한 몸에 받고 있습니다.”
함께 아끼고 나누는‘가치’지향
락앤락이 추구하는 가치는 생산과 제품 현지화에 국한하지 않는다. 요즘은 중국 소비자의 ‘문화’까지 담을 수 있는 현지화에 박차를 가한다.
“점차 서구화되는 중국 생활문화를 반영, 소형가전, 여행용품 등 소비자들의 필요와 트렌드를 읽어낸 제품들을 신속히 공급하는데 모두가 합심노력을 펼치고 있으니까요.”
꾸준한 사회공헌활동(CSR)에도 뒤질 수 없다.
2008년 사천성 대지진 당시 성금기탁은 기본이요 현지 주재원들이 자발적으로 헌혈활동에 동참한 일은 중국 언론은 물론 락앤락 중국법인에서 일하는 현지 직원을 크게 감동시키에 충분했다.
‘환경’과 ‘나눔’을 기업철학으로 삼고 있는 락앤락은 중국 내 친환경 캠페인을 펼쳐감과 동시에 빈곤지역 어린이들의 교육환경 개선 활동인 ‘희망공정 프로젝트’를 벌써 10여 년째 이어오고 있다. 2015년엔 글로벌 리더 양성을 목적으로 중국 길림성 연변대학교에 글로벌 리더쉽 기금 350만 위안을 기탁하는 등 진정성 있는 관심과 도움을 주려 힘쓰고 있다.
중·베 주력 삼아 북미도 공략
‘글로벌 락앤락’은 어느 만큼 성장했다고 보고 있으며 앞으로의 전략과 비전은 무엇이냐는 ‘리치’ 취재진 질문에 손 부사장은 “2017년은 가시적인 매출 성장은 물론 ‘해외 시장 다변화’ 포석을 펼칠 것”이라고 알렸다.
“2017년 기준, 락앤락은 전 세계 119개국에 제품을 수출하는 명실상부 글로벌 기업입니다. 일찍이 해외 신흥시장에 주목했던 락앤락은 2000년대 초반 중국을 시작으로 2009년에는 베트남에 진출, 현재 성공적으로 시장에 안착했다는 평가를 괜히 받은 게 아닙니다.”
락앤락 글로벌 모든 거점 임직원들은 지난해 베트남 매출이 65.3% 늘어난 366억원에 오르는 등 스스로의 성과를 다같이 자랑스러워한다.
“올 한해 또한 락앤락 해외시장전략 중심에는 탄탄한 판매망과 제품 수급력을 갖춘 중국과 베트남이 자리잡고 있습니다. 여기다 최근 미국 영업 법인을 신설하는 등 더욱 적극적으로 해외시장 개척에도 나설 겁니다.”
좋은 제품으로 보답하자는 정신
최근에 심화되고 있는 한·중 정부 외교 문제와 관련 “기업인이 속단하기 어려운 문제”라며 말을 아끼면서도 “모쪼록 조속히 양국 모두 좋은 방향의 해결책을 찾을 수 있길 바라고 있다”고 전했다.
“당연한 이야기지만, 현 상황에서 락앤락이 할 수 있는 최선은 바로 믿을 수 있는 우수한 품질의 제품을 지속적으로 개발하고 생산해서 제 때 공급하는 것이라 생각합니다. 제품을 선택하는 것은 소비자의 몫이고, 그 선택을 이끌 원동력은 ‘값어치를 하는 제품’에 있습니다.”
프리미엄 브랜드에 대한 신뢰가 특히나 강한 중국 소비자들은 한 번 마음을 준 브랜드나 제품에겐 마음을 잘 바꾸지 않는 편입니다.
식품 안전사고가 많이 발생하는만큼 주방용품 선택에도 까다로운 소비자들이 만족할 수 있도록 락앤락은 우수한 품질의 제품으로 보답하겠다고 다짐하며 실천하고 있다.
“중국에서 강세가 이어지고 있는 온라인 시장을 중심으로 보온병(텀블러), 밀폐용기의 브랜드위치를 더욱 공고히 함과 동시에 이미 가능성을 인정받은 쿡웨어를 비롯해 여행용품(캐리어) 카테고리를 강화함으로써 주력제품 다변화 전략도 펼칠 계획입니다”
나아가 이처럼 긍정적 브랜드 이미지에 기반한 소비자 커뮤니케이션 또한 꾸준한 확충에 나설 예정이다.
