지연숙 교보생명 서대문중앙FP지점 FP “종신보험 같은 컨설턴트 되고싶어요”

교보생명 명예의 전당에 오르기 위해선 오랜 기간 꾸준한 영업실적, 높은 계약 유지율, 그리고 고객 불만이 없어야 한다. 게다가 명예의전당운영협의회의 최종심사도 거쳐야 한다. 지연숙 FP는 이 모든 관문을 통과했다. 지난 5년간 200억 원이 넘는 매출을 올렸고 보험계약 1년 이상 유지율 100%, 최근 2년간 고객불만제로를 기록했다. 지 FP를 만나 성공노하우를 엿봤다.

Q. 최근 휴먼 마케팅이 인기다. 휴먼 마케팅에 대한 견해를 말씀하신다면.
A. 고객이 궁금해 하는 것을 그 자리에서 모두 시원하게 풀어줄 수 있다는 게 장점이 있다. 또 저를 만날 때 고객이나 저나 행복한 시간이 된다. 새로운 정보에 대해서 알아 가면 즐겁다.

Q. 컨설턴트 생활을 오래 하신 것으로 알고 있는데 그 동안 걸어온 길을 돌이켜본다면.
A. 올해로 컨설턴트 생활 19년째다. 실적을 밝힌다면 지난 5년간 수입보험료(매출)는 200억 원을 웃돈다. 지난 한 해 동안 57억여 원의 실적을 달성했다. 교보생명 연도대상인 ‘고객만족FP대상’ 수상자 명단에 2004년 이후 계속 올랐다. 2007년에는 보험왕을 했다. 세계 보험인들의 명예의 전당인 ‘백만불 원탁회의(MDRT)’에도 7년 연속 회원으로 등재했고 4년 전부터는 MDRT 최고 등급인 TOT 멤버에 올랐다.

Q. 최근 2년간 고객 클레임(불만)은 ‘0’, 보험계약을 1년 이상 유지하는 비율은 100%인 것으로 알고 있는데 그 비결은 무엇인가.
A. 고객 성향에 맞는 상품 권유와 철저한 고객서비스가 있었기에 가능했다. 사실 여러 번 고객을 만난다고 계약 체결률이 높아지는 게 아니다. 한 번에 고객의 성향을 100% 파악하는 게 중요하다. 저 같은 경우 1000여 명 고객의 이름과 특징을 항상 기억하고 있다. 고객에게 편지 하나를 보낼 때도 허투루 하지 않는다. 고객이 읽지 않으면 의미가 없다는 생각에 마음을 담아 정성껏 쓰고 있다. 예컨대 고객에게 건강정보, 재테크정보 등 유익한 정보가 담긴 편지를 보내는 것이 단편적인 일례라고 할 수 있다.

Q. 자신만의 성공 노하우를 밝히신다면.
A. 한 번에 고객의 성향을 100% 파악하는 게 중요하다. 고객과 만나는 순간만큼은 토크쇼의 진행자라는 생각으로 임한다.

Q. 그동안 컨설턴트를 하시면서 터득한 영업철학이 있다면.
A. 진심은 반드시 통한다는 것이 오랜 경험을 통해 터득한 영업철학이다. 그리고 진심은 언제나 고객의 화답으로 돌아온다고 믿는다. 또 변치 않는 철칙이 있다면 하루에 반드시 5명의 고객을 만나는 것이다. 고객과 끊임없이 소통할 때 발전할 수 있기 때문이다. 물론 많이 만나는 것으로 끝나는 것이 아니다. 고객의 성향을 한 번에 모두 파악하는데 집중한다.

Q. ‘고객을 섬긴다’는 표현이 어울릴 정도로 고객을 끝까지 책임지기 위해 심혈을 기울이는 것으로 정평이 나 있는데.
A. 과찬이다. 그렇지만 고객과 하나가 되려고 노력하고 있는 것은 사실이다. 그 동안 보낸 편지만도 7만 통이 넘는다. 편지 하나를 보낼 때도 5~6번 수정을 하고 있다. 저의 마음을 담기 위해 정성을 들인 편지는 고객이 금방 알아본다.

Q. 독실한 기독교 신자인 것으로 알고 있는데 교보생명과 첫 인연은 어떻게 맺어졌나.
A. 순전히 교회 건축헌금 때문이다. 지난 1990년 의상실 개업을 준비하고 있을 당시 교회 지인으로부터 ‘보험 업무에 나서보라’는 권유를 받았다. 당시 출근 첫날 교육을 받던 순간 보험이야 말로 내가 해야 할 천직이라는 느낌을 강하게 받았다. 그동안 보험 판매를 통해 교회 건축헌금도 충분히 했고 기쁨 속에서 제2의 인생을 개척할 수 있었다.

Q. 지금까지 컨설턴트를 하시면서 어려움은 없었나.
A. 물론 있다. 입사 초창기 편하게 영업할 수 있는 소속교회를 마다하고 직접 발로 뛰며 개척에 나섰다. 공공 기관이나 병원, 재래시장까지 고객이 있는 곳이라면 어디든 찾아갔다. 1997년 IMF 외환위기 때는 고객 이탈로 마음고생이 심했다. 당시 고객의 역경이 저의 역경으로 돌아올 때 가장 힘들었다. 특히 경제적으로 힘들어 계약 유지를 포기할 때 그들의 아픔을 조금이나마 덜어줄 수 없는 나 자신이 한없이 부끄러웠다.

Q. 국제통화기금(IMF) 후유증으로 주 고객이던 자영업자들의 해약이 크게 늘면서 좌절을 맛보고 2001년에는 FP 활동을 접으려 마음먹기도 했다던데 어떻게 극복했는지.
A. 당시 시련을 이겨낼 해답을 고객에서 찾았다. 새로운 목표를 세우고 기존고객에 대한 서비스를 한층 강화하는 한편 VIP 신규고객에도 눈을 돌렸다. 그리고 이듬해 재기에 성공했다. 두드리니 열렸다. 기업가ㆍ전문직 종사자 등 VIP고객을 확보하려고 부단히 노력했다. 그 결과 고객층이 두터워지고 영업실적도 저절로 향상됐다.

Q. 보험왕 도전에 한창이던 때 시련이 있었다고 하던데.
A. 맞다. 여름이었는데 사고로 인한 목디스크 때문에 시련을 맞았다. 하지만 병원에 누워있을 수만 없어 물리치료를 받아가며 고객을 만났다. 결국 자신과의 싸움에서 승리했고 교보생명 보험왕에 등극하는 기쁨을 맛볼 수 있었다.

Q. 보험에 대한 자신만의 철학이 있다면 말씀해 달라.
A. 보험은 한 가족의 운명을 좌우할 만큼 중요한 상품이다. 때문에 안정성이 매우 중요하다. 사후관리가 제대로 되지 않는 보험은 향후 보장여부에 따라 무용지물이 될 경우도 있다. 따라서 보험은 좋은 상품을 가입하는 것도 중요하지만 그런 보험을 관리해주는 FP의 역할도 무시할 수 없다. 저 같은 경우 고객을 끝가지 책임지기 위해 심혈을 기울인다.

Q. 보험영업에 대한 견해를 듣고 싶다.
A. 보험영업은 정직한 직업이다. 노력한 만큼 성과가 돌아오는 직업이라고 할 수 있다. 고객이 호의적이던 그렇지 않던 한결 같은 마음으로 대하니 저를 포장할 필요가 없었다. 그래서 진심은 통한다는 영업철학을 갖고 일하고 있다. 보험은 이타심(利他心)에서 출발한 금융상품이다. 가족과 이웃을 위해 여러 사람이 힘을 모아 만든 제도다. 혼자만의 힘으로는 역경을 극복할 수 없기 때문에 서로 도우려는 사랑의 마음이 보험에는 담겨져 있다. 저는 이런 보험의 가치를 전달하는 것을 천직으로 생각한다.

Q. 지금까지 모은 돈은 어떻게 관리를 하고 있는지.
A. 현재 수입금액의 3 분의 1은 개인적으로 쓰고 있다. 나머지는 고객과 교회 헌금으로 사용한다.

Q. 컨설턴트를 하고 있는 동료나 후배들에게 전수해주고 싶은 노하우가 있다면.
A. ‘고객관리’다. 고객과는 1촌 관계가 돼야 한다는 것이 지론이다. 한 번 인연을 맺은 고객은 반드시 그 컨설턴트에게 새로운 고객을 소개할 정도로 고객과의 신뢰가 굳건하게 만들어야 한다. 성실함과 도전정신과 신뢰감이 있다면 성공의 문은 열릴 것이라고 생각한다. 고객의 상황에 맞는 보험상품을 권유하고 고객이 스스로 보험의 가치를 깨닫고 가입할 수 있도록 도우면 반드시 고객은 화답한다.

Q. 수많은 컨설턴트들이 현장에서 고군분투하고 있다. 이들에게 조언을 한 말씀한다면.
A. 세일은 자신과의 끝없는 싸움이다. 영업에서는 한 번에 큰 욕심 을 내지 않고 꾸준히 노력하는 것이 가장 중요하다. 오늘보다 내일이 나아야 하고 올해보다 내년이 좀 더 좋아지도록 한 걸음씩 나아가 면 결국 정상의 자리에 오를 수 있다.

Q. 영업 못지않게 사회공헌활동에도 적극적인 것으로 알고 있는데 소개를 해주신다면.
A. 10여 년 전부터 불우아동을 돕기 위해 미래청소년재단, 양천장학회 등을 통해 장학금을 후원하고 있다. 이밖에도 새터민 정착 후원, 노숙자 돕기 등 다양한 사회활동을 하고 있는 중이다. 꾸준한 신앙생활을 바탕으로 인도와 중국 선교를 통한 5개의 교회 신축 지원을 통해 종교적으로 소외받고 있는 현지인들의 종교생활을 돕기도 했다. 저는 교보생명 자선선교 합창단원이기도 하다. 자선공연을 통해 모은 성금으로 다솜이 지원팀의 미숙아 돕기 후원과 고양 청소년 쉼터 등을 지원하는 행사에 참여하기도 했다.

Q. 자신만이 가지고 있는 철칙이나 계명, 좌우명 같은 게 있을 거 같은데 있다면 밝혀 달라.
A. 영업왕 5계명을 마련해 놓고 있다. 예컨대 사랑, 정직, 신뢰, 고객만족, 고객과 함께 등 다섯 가지가 그것이다. 저의 좌우명은 무한도전과 무한질주다.

Q. 자신을 무장시키기 위해 하고 있는 일들이 있다면 어떤 것이 있나.
A. 항상 ‘열공’에 힘쓰려고 한다. 사실 이동하는 승용차 안에서도 책을 놓지 않는다. 요즘은 전문직 종사자나 기업가와의 상담을 위해 세무지식을 파고들고 있다. 지난해에는 연세대학교 경제대학원을 수료하기도 했다.

Q. 최근 새로운 목표를 세우신 것으로 알고 있는데 그 목표는 무엇인가.
A. 그 동안 쌓아온 노하우를 후배 FP에게 전수하기 위해 전문FP를 양성하는 재단을 설립하는 게 개인적인 소망이다. 꿈이 하나 둘 이뤄지기를 기대하면서 한 걸음씩 전진하고 있다.

Q. 마지막으로 현재 중소기업 최고경영자(CEO)나 전문가그룹, 자산가 등을 주 고객층으로 두고 있는 것으로 알고 있는데 앞으로 포부가 있다면.
A. 고객만족 명예의 전당에 오른 만큼 책임감이 더욱 커졌다. 처음과 끝이 변함없는 고객과 평생을 함께하는 종신보험 같은 컨설턴트가 되고 싶다. 또한 기존 가입자에게 100% 만족 을 줄 수 있도록 정보 업그레이드에 전력을 쏟을 것이다. 특히 세테크 등 재무 상담에 기대를 걸어도 좋다. 사실 고객의 성공이 나의 성공이라는 마음으로 17년을 한결 같이 달려왔다. 고객의 평생을 보장하는 종신보험처럼 고객과 평생을 함께하는 ‘종신설계사(FP)’가 되고 싶다.

A. 올해로 컨설턴트 생활 19년째다. 실적을 밝힌다면 지난 5년간 수입보험료(매출)는 200억 원을 웃돈다. 지난 한 해 동안 57억여 원의 실적을 달성했다. 교보생명 연도대상인 ‘고객만족FP대상’ 수상자 명단에 2004년 이후 계속 올랐다. 2007년에는 보험왕을 했다. 세계 보험인들의 명예의 전당인 ‘백만불 원탁회의(MDRT)’에도 7년 연속 회원으로 등재했고 4년 전부터는 MDRT 최고 등급인 TOT 멤버에 올랐다.

Q. 지금까지 모은 돈은 어떻게 관리를 하고 있는지.
A. 현재 수입금액의 3 분의 1은 개인적으로 쓰고 있다. 나머지는 고객과 교회 헌금으로 사용한다.

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