국민은행 PB센터
GOLD&WISE 자산관리 경쟁력 강화 주력
국민은행 PB센터는 2010년을 자산관리 경쟁력 강화의 해로 삼고 있다. 2009년이 금융위기 이후 고객의 신뢰를 회복하는데 역점을 둔 시기였다면, 2010년은 자산관리 서비스 경쟁력을 강화하고 사업운영의 내실을 다지는 기회로 만들겠다는 것이다.
자산관리 서비스 경쟁력을 높이기 위한 최우선 과제는 프라이빗 뱅크의 전문성 강화다. 고객관리 역량과 전문지식 보유 수준에 따라 'PB 등급제'를 운영, 인력의 전문성과 경쟁력을 철저하게 관리할 방침이다. 또 보험사, 증권사 등 타 금융업종의 PB 인력 대비 경쟁력을 가질 수 있도록 자본시장 관련 지식과 아웃바운드 마케팅을 통한 신규고객 발굴에 대한 교육 등 PB에 대한 교육을 강화한다.
이 같은 배경에는 펀드판매사 이동 제도를 비롯한 투자자 보호 조치와 더불어 은행법 개정 등 각종 제도 변경에 따라 PB고객 확보 경쟁이 치열해지는 것에 대비하기 위한 사전조치로 풀이된다.
국민은행 PB센터는 사모펀드, 대안 투자 상품 등 PB고객을 위한 맞춤형 상품을 다양하게 제공, PB센터에 증권점포를 개설하는 형태의 복합점포를 운영함으로써 자산관리 상품과 서비스를 확대에도 주력할 예정이다. PB센터의 투자전략 및 포트폴리오 컨설팅 기능을 강화해 고객의 투자성향 맞는 자산관리 전략을 제시한다는 것. 이 밖에도 자산관리 산업 선도라는 측면에서 개인영업과의 차별화된 자산관리 전문화, 시장전망 세미나 개최 등을 통해 건강하고 바른 완전판매 투자문화를 확산을 꾀할 계획이다.
우리은행 PB센터
영업기반 확대 통해 차별화 서비스 제공
우리은행 PB센터는 영업 기반 확대를 통해 차별화된 서비스를 제공하는 데 주력하고 있다. PB시장 확대를 통해 고객과 금융자산 증대를 꾀할 수 있다는 게 이유다. 이를 위해 PB영업 채널 및 인력 풀 확대에 나선다. 현재 341개점의 PB센터를 400개점으로 확대 하고 행원급 예비 PB인력 신규양성과 PB사관학교를 통해 신규 PB인력 양성에 나선다는 것. 계획대로 진행된다면 PB영업 경쟁력 확보는 물론 고객의 행복파트너로서 투자자에게 쉽게 다가갈 수 위한 조치다. 또 시시각각 변하는 금융시장에서 변화의 대응속도를 높여 리스크의 최소화를 꾀할 것으로 전망하고 있다. 인재양성을 통해 특화서비스를 개발, 고객만족도 제고를 이끌어 낼 수 있다는 것이다.
우리은행 PB센터는 또 펀드의 안정적 수익 기반 확충에 주력할 예정이다. 판매채널 확대, 적립식 펀드 판매 강화, 우수펀드 적기 제공, 판매절차 및 상담 표준화로 펀드 완전판매 추구가 목표다. 단순 서비스 제공으로 만족도를 높이는 것 외에 수익률로 실질적인 고객만족도 상승을 위한 조치라는 설명이다.
이밖에도 고령화시대를 맞아 방카슈랑스 연금자산 관리를 통해 연령별 투자자에 맞는 재테크 전략을 제시할 수 있을 것으로 보고 있다. 우리은행 PB센터는 방카슈랑스 연금자산관리 확대를 위해 연금보험 판매 및 특화상품 제공, 방카슈랑스 판매채널 강화에 나설 예정이다.
하나은행 PB센터
VIP고객 대상 자산관리 초점
하나은행은 프라이빗 뱅킹이라는 개념이 국내에 도입되기 훨씬 전인 1970년대부터 VIP 고객을 대상으로 자산관리에 초점을 둔 영업을 실행해 왔다. 1995년 최초로 맥킨지 컨설팅을 통해 현대적 의미의 프라이빗 뱅킹 모델을 한국에 도입한 이후 지속적으로 프라이빗 뱅킹을 선도적으로 이끌어 왔고 그 동안 PB 영업에 대한 독자적인 노하우를 축적한 것. 현재 17개 골드클럽(Gold Club)과 151개 VIP 클럽(VIP Club) 영업채널을 통해 200 여명의 Private Banker가 고객들에게 차별화된 자산관리서비스를 제공하고 있으며 그 영역을 점차 확대할 계획이다.
하나은행 PB센터의 특징은 인재양성에서 시작된다. PB교육체계, VIP특화상품 공급 그리고 세무, 부동산 등 전문가 그룹을 통한 고객서비스 등이 뛰어나다. 하나은행 PB센터는 '하나 PB School'을 통해 행원 시절부터 체계화된 PB 교육은 물론 CFP 등 자산관리전문가로서의 자격증 취득을 최우선적으로 지원받게 된다. 아울러 최신 금융동향 등 고객 상담 및 자산관리에 필수적인 시장 정보를 본부 포트폴리오 매니지먼트 팀(PM 팀)을 통해 신속하고 일관적인 내용으로 전달하고 있다.
고객별 위험 선호에 따른 최적의 기대수익 제공이 프라이빗 뱅킹의 가장 기본적 역할이라고 할 때 VIP 특화상품 공급은 하나은행 프라이빗 뱅킹의 가장 큰 자랑이라고 할 수 있다. 하나은행 PB센터는 자체 시장전문가 및 금융상품전문가로 구성된 PM팀을 구성, 2008년 글로벌 금융위기 직후부터 HNW고객의 포트폴리오 비중을 채권형 특화 상품 등을 적시에 공급하여 안전자산 중심으로 신속하게 이동하여 고객 신뢰를 더욱 공고히 했다.
VIP고객의 대부분이 부동산으로 상당 부분의 자산을 증식하고 있으며 세대 간의 증여를 통한 부의 이전이 가장 큰 관심거리로 대두됨에 따라 하나은행은 세무 및 부동산 전문가로 구성된 Advisory 팀을 PB센터에 파견을 통해 상담은 물론 부동산 매매 상담, 증여 플랜 조언 등 고객의 Family Officer로서의 역할을 완벽하게 수행하고 있으며 매년 상담 백서 발간을 하기도 했다.
하나은행은 지난해 자본시장통합법 시행을 계기로 PB시장은 은행, 증권 및 보험 업종 간 경계가 낮아지면서 본격적인 자산관리서비스 무한 경쟁을 위해 준비하고 있다.
이를 위해 각종 MGM(Member get Members) 행사 및 명성 마케팅 등을 통한 고객 신규 활동을 강화할 예정이다. 고객 자산관리 세미나 등 고객에게 시장 상황을 정확히 전달하는 소통의 기회를 자주 마련함으로서 고객의 가치가 곧 하나 프라이빗 뱅크의 목적임을 알리겠다는 취지다. 또 PB센터에서 제공된 PB전용상품을 통해 고객 수익성 제고는 물론 시장 변화에 적극적으로 대처하여 고객별 포트폴리오 최적화에 나설 예정이다.
이밖에도 하나은행 PB센터는 고객과의 최접점에 있는 프라이빗 뱅크의 역량이 곧 하나은행 PB의 핵심 경쟁력이므로 PB 역량 강화를 위해 정기적으로 PB SWOT 분석 실시, 수준별 단계별 PB School 운영을 통한 대고객 상담능력 강화, 본부 주관 월별 포럼 및 세미나 운영을 통한 시장 분석능력 심화에 주력할 계획이다.
